培训课程的说明：
1. 课程将根据国内房地产行业的需求来设计，以理论结合实际贯穿始终，务求做到学员能切切实实地联系工作实际，透过课堂的讲授、演练、讨论等环节来掌握课程知识。
2. 课程采用现代商业机构行之有效的培训方式。教学形式做到生动、互动，将教与学，学与练，理论与实战，课堂形式与剧场演练形式相结合，务求让学员在培训中得到最大的收益。
3.培训前，培训导师会到贵司楼盘实地考察，评估销售人员的实际水平，并通过沟通交流发现实践中的难点和问题，在培训过程中会很有针对性的一一化解，即时解决实战难题。培训后，对培训效果进行免费跟进服务，对学员就培训及工作中的相关问题进行再解答。
4.销售培训一定不是简单的授课，学不等于知，知不等于用，任何好的培训一定要结合强化训练才能真正见效。所以我们建议：授课和训练相结合，加大训练成分，在接待客户的实践中强化指导！
培训课程：（简介及内容附后）
1、《房地产商务形象与礼仪》
2、《房地产专业销售实战技能训练班》
3、《房地产客户购买心理分析及操控》
培训对象： 销售人员及其他相关人员
培训导师： 由著名房地产实战派训练专家全程主持。
时间安排：
1、第一天上午：《房地产商务形象与礼仪》——半天
2、第一天下午至第三天上午：《房地产专业销售实战技能训练班》——两天
3、第三天下午：《房地产客户购买心理分析及操控》——半天
4、合计：三天时间，18小时
培训费用：
·标准收费： 36000元/三天（含导师费、资料费、道具费）。
其他：
1、本课程内容是红邦智越顾问机构及顾问老师近几年来在不断为国内房地产行业从事咨询及培训的工作过程中，通过大量的实践积累了丰富的实战经验，再结合广泛深入的调研作为基础，并结合香港、广州的成功经验，针对行内的薄弱销售环节和需求而设计的。因此，本课程是一个独一无二的精品课程，它具有很强的针对性和保缺功能。也得到众多知名企业的支持，因其效果卓越而得到广泛赞誉。
2、 现代企业都应该有全员营销的概念，不光是销售人员要学习形象礼仪、销售技巧、顾客心态，其他相关如后勤、客户服务部门也应该一并参加销售培训，而且可以达到资金效益最大化。
3、任何好的培训方案，一定是源于实际并不断修正的结果。本方案只是初步方案，还有赖于双方共同协商及修正，所以真诚希望贵司能对本方案的不足之处提出宝贵的建议和意见。

课程目标：
1 、让学员掌握基本的职业着装方式与搭配技巧；
2 、掌握各种社交礼仪，塑造成功的商业形象。
课程内容：
·学员将充分分享成功的实战经验和理论提炼，获得渠道动态发展中的应对策略。结合企业渠道现状、系统了解现代渠道体系和操作方法，建立渠道创新的思维、学习渠道机制创新和管理创新的方式方法，解决渠道难题的成功实践，深刻剖析典型案例，借鉴他山之石，获得自我提升！
课程大纲

一、形象背后的成功哲学
•  首轮效应
•  决定第一印象的因素
•  形象对成功的影响力
•  内在修养的提升
二、男士礼仪
•  着装礼仪
•  修饰
•  举止礼仪
•  男士仪容自照
三、女士礼仪
•  服装礼仪
•  美容礼仪
•  女士仪容自照
四、坐立走礼仪
•  坐姿礼仪
•  立姿礼仪
•  走姿礼仪

五、电话沟通技巧
•  打电话技巧
•  接电话技巧
•  转接电话
•  电话礼貌
六、握手礼仪
•  常见十大“手法”
•  握手的时机
•  握手的顺序
•  握手的方法
七、会客礼仪
•  见面带路
•  安排就座
•  交换名片
•  介绍礼仪


课程介绍：
·通过上半部分的培训，使学员能系统、全面地了解房地产销售的知识、技巧及相关内容，重点在于知识的学习。
·通过下半部分的培训，使得学员系统、全面地提升素质、转变观念、调整心态、强化技巧，重点在于素质的提升和理论的拔高。
课程内容：
· 上半部分：

一、 房地产基本知识
1、 房地产的定义及分类
2、 房地产专业名词解释
3、 房地产开发的一般程序
4、 房地产推广流程
5、 房地产推广途径
6、 房地产广告
二、 销售礼仪
1、 以礼待客
2、 着装礼仪
3、 等候客人的礼仪
4、 迎接客人的礼仪
5、 介绍过程的礼仪
6、 结束介绍的礼仪
7、 客人跟进的礼仪
8、 接听电话的礼仪
9、 其他日常礼仪
10、 礼仪禁忌
三、 房地产销售的一般程序
1、 总体介绍过程
2、 寻找客户

3、 现场接待
4、 介绍过程
5、 促销过程
6、 结束介绍过程
7、 客户跟进过程
8、 签约
9、 入住
四、 基本销售技巧
1、 接听电话技巧
2、 迎接客户技巧
3、 坚持销售的方法
4、 二次参观的把握方法
5、 学会善用资源
6、 不明问题的处理方法
五、 客户基本问题对答
1、 法律法规19问
2、 银行按揭27问
3、 物业管理24问
4、 规划设计43问
5、 其它问题25问
下半部分：

一、销售人员素质的提升
1、 推销员基本素质
2、 顶尖推销员素质
3、 销售人员21种能力
4、 推销员五层级修炼
5、 销售人员的职责
6、 建立良好的第一印象
二、售楼人员观念的转变
1、 不仅卖房子，更要卖生活方式
2、 将顾客消费观念转变成投资观念
3、 将产品的概念转变成价值的观念
4、 改善销售的心智模式
5、 不仅重推销，更注重服务
6、 不要等待，而要主动出击
7、 将“推销员”变成“顾问”
8、 既要“戴帽子”还要“打雨伞”
9、 不只卖产品硬件，更要售卖感觉
10、 沉闷的销售转变成精彩的表演
11、 将抱怨认知为改善工作的镜子
12、 将拒绝认知为成交的契机
13、 成交是一个系统的过程
14、 不把顾客当上帝，而把顾客当自己
三、房地产专业销售流程
1、 现场销售的“八大阶梯”
2、 “五步循环”
3、 寒暄
4、 了解背景

5、 产品介绍
6、 处理异议
7、 促成交易
四、顾客异议处理
1、 何谓异议
2、 异议分析
3、 异议的三大功能
4、 辨明真假异议
5、 成功处理异议基于充分的准备
6、 六种主要异议的处理技巧
7、 异议处理的策略与话术
8、处理顾客异议的注意事项
五、成交话术与技巧
1、 小狗交易法
2、 二者择一法
3、 推定承诺法
4、 反问成交法
5、 优惠协定法
6、 本利比较法
7、 利弊比较法
8、 独一无二法
9、 心理暗示法
10、 发问成交法
11、 气氛逼定法
六、销售剧场

课程目标：
1.通过培训，使学员能系统地把握消费者在购房过程中的心理动态，
2.能够有针对性地推荐楼盘，及时启动顾客的心理按钮，促成交易。
3.把控顾客心理，提供增值服务，创造超额价值。
课程内容：

一、客户类型分析

二、顾客购买行为分类法

三、顾客购买决策过程分析与销售控制

四、顾客购买七个心理阶段的操控术

五、购买心理的“比较法则 ”

六、把握支撑顾客购买行为的价值观

七、痛苦、快乐、成交三步曲

八、销售就是售卖结果和感受

九、拉动顾客的五层内需

十、购买者行为分析