一、经销商生意发展策略：
1、如何选择新经销商：
· 建立经销商管理的正确观念
· 业务代表在厂商之间扮演的角色
· 选择合适的经销商应具备的整体思路
· 选择合适的经销商具体标准
· 建立经销商评估工具
· 如何评估
案例：结合培训企业对目前经销商做一次评估？
2、如何与经销商共同制定生意发展计划：
市场导入期：
· 基于市场覆盖的计划
· 基于终端优势提升的计划
市场成长期：
· 基于品牌推广差异性竞争计划
· 基于市场开发和渠道细分的计划
市场成熟期：
· 基于提高产品货架占有率的计划
· 基于产品盈利促销的计划
· 将经销政策变为对经销商的激励？
· 如何与经销商沟通和谈判？
案例：2004年经销商生意发展计划
三、经销商管理的黄金准则：
1、如何建立经销商拜访的常规模式
2、如何选择正确的时间拜访
3、如何与经销的关键人员如何沟通
4、如何牵制经销商的资金
5、如何对经销商的业务员实施激励
6、如何贯彻公司营销政策的最佳时机
7、如何培养经销商对企业的归属感
五、企业行为对经销商的的业绩改造：
1、把经销销商象产品一样经营
· 经销商的ROI
· 分析状况提高ROI
2、经销商分析模型
· 以市场地位和企业战略确认客户的重要性
· 经销商掌控技巧
二、终端执行力
1、终端销售拜访路线的设计与管理
· 如何设计拜访线路
· 如何提高拜访业绩
· 案例讨论
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2、销售拜访法则
· 拜访八步骤
· 中小商场的共同销售过程
3、产品陈列与生动化
· 什么是产品陈列
· 什么是产品生动化
· 产品生动化的概括
· 为什么产品生动化重要呢？
· 产品生动化的好处
· 案例分析
· 十个标准
· 如何争取货架面积或销售空间
· 投放焦点广告（POP）的方法
· 案例分析
4、卖场内部运作特点
· 卖场磁石图
· 卖场磁石理论
· 卖场采购的决策步骤
· 案例分析
5、谈判与沟通
· 零售商如何控制供应商
· 供应商眼中的零售商
· 与他们周旋和讨价还价
· 影响他们决策的主要因素
· 讨论：对付各类型零售商的方法
6、促销管理要务
· 促销人员的需求
· 了解自身的品牌定位和销售领导风格，建立合适自己的队伍
· 建立促销管理和执行体系
· 拟订促销规划
· 促销执行工作的重点
· 促销员的招聘与培训
· 促销员的日常管理
· 有效的促销会议
· 促销管理常见问题
· 不同促销手段的作用与特征
· 影响促销组合选择的因素
· 衡量促销成果
· 案例：一著名外企食品企业的促销活动的管理体系
· 案例：新加坡全球的促销管理手册
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课程介绍：
